Рушан Каюмов: энергия равно результатХаризматичный, очень энергичный, мощный предприниматель Рушан Каюмов. Начало его предпринимательской деятельности совпало с распадом СССР. Рушан – один из первых предпринимателей, кто в далеком 2006 году выбрал в партнеры китайскую автомобилестроительную компанию JAC Motors. Развивает в России собственный бренд SHANN. Его компания «Еврокара-плюс» входит в тройку лучших российских импортеров складской техники из Китая.Рушан, расскажите, кем вы мечтали стать в детстве?Как найти свое призвание, которому можно посвятить жизнь. Это большая тема, но кратко: каждый из нас рождается с определенным проектом. Родителям важно заметить и поддержать этот проект. Чем занимается ребенок 24/7? Нет, я не говорю о компьютерах, хотя современные дети действительно увлечены ими. Есть много специальностей, и если вы видите, какое занятие действительно интересует ребенка, то это и есть его проект.Например, мой проект связан с хоккеем. Я был отличником и долго играл на улице под фонарями, даже когда мялся лед. В результате я выбрал карьеру в инженерном строительстве.Что касается выбора профессии в 17 лет, то, к сожалению, 90% молодых людей делают это неосознанно. Многие выбирают по принципу «мама сказала», «брат посоветовал» или «друг сказал, что эта специальность перспективна». Я выбрал свою профессию, потому что жил в Зеленой Роще и до строительного факультета было всего три остановки пути. Это и стало для меня решающим фактором.Второй момент: у меня есть двоюродный брат, который учился в том же университете, что и я, и это тоже сыграло свою роль в моем выборе. Однако я быстро понял, что стройка — это не для меня и это не мой проект. На втором-третьем курсе я начал осознавать, что не хочу продолжать в этом направлении. После двух лет работы я, к счастью, решился уйти в свободный мир без постоянного заработка и понял, что я настоящий предприниматель.Существует теория, что в России, да и во всем мире, многие работают не по тем специальностям, которые им подходят, и это касается не только нашей страны, но всего мира. Множество выпускников школ выбирают направления обучения по неясным критериям. В 17 лет сложно осознать, кем ты хочешь стать. За спиной у человека детство, игрушки, юность, но каков его опыт? Если опыта нет, как можно выбрать профессию?Например, кто-то мечтает стать врачом и спасать жизни. Но когда он оказывается в больнице и сталкивается с кровью, гноем и ранами, реальность может оказаться пугающей. Им образно представляется, что они спасают людей, но, когда они сталкиваются с настоящими трудностями, многие просто теряют интерес, потому что не готовы к этому.Важно помнить: не нужно бояться, если вы поступили не в тот университет. Завершите обучение и двигайтесь дальше, ведь вы можете заняться любимым делом в 30, 40 или даже 50 лет. Для меня университет стал социальным капиталом и настоящей школой жизни, где я научился договариваться, строить отношения. И еще один важный момент: я получил классическое образование.Средняя школа предоставляет классическое образование, но это не всегда связано с личным счастьем или выбором своего проекта. Каждый должен найти свой уникальный путь, и этот процесс требует глубокого понимания.Люди постепенно начинают понимать, что вызывает у них интерес и увлечение 24 часа в сутки. Это касается и многих певцов, которые достигают успеха. Некоторые, конечно, поступают в музыкальные школы и овладевают нотами, но у них может не быть необходимого голоса для исполнения. Нужно иметь дар, который и является тем самым проектом, о котором мы говорим и который проведет человека через все препятствия.Вспомним Ломоносова, который долго добирался до Петербурга и достиг многого, несмотря на отсутствие поддержки. Его дар — нести знания людям — стал основой его успеха. Мне 56 лет, родился и вырос в Уфе, жил на улице Айской. Окончил школу, ушел служить в армию. Мне довелось служить в Германии, бывшей ГДР. Демобилизовался в 1991-м, накануне распада СССР, и продолжил учебу в Уфимском нефтяном институте по специальности инженера-строителя промышленного и гражданского строительства. Получив диплом, оказался лицом к лицу с новыми реалиями: страны больше нет, распределение отменено, стройки замерли. Именно тогда начался мой предпринимательский путь.В течение первого месяца после защиты диплома я занялся бизнесом, пытался заключить первые сделки. По сути, это стало вынужденным решением: работы не было, денег тоже, нужно было чем-то заниматься и зарабатывать.Согласны ли вы с мнением, что раньше было легче строить бизнес, поскольку многие ниши были свободны? Расскажите о начале вашего предпринимательского пути и о трудностях, с которыми вы столкнулись.Свой первый бизнес я организовал буквально «на коленке» — торговал телефонным кабелем. Тогда квартиры подключались с помощью стационарных линий, мобильников еще не существовало, а тонкие двухжильные провода, которые мы называли «лапшой», тянули к каждому аппарату. Вот этот кабель я и продавал, несмотря на ограниченную потребность предприятий в такой продукции.Тогда произошло событие, которое стало некой ступенью для моего настоящего бизнеса в сфере складской техники. Предлагая кабельную продукцию на очередном предприятии, услышал ответ: кабель не нужен, зато требуются погрузчики. Честно говоря, понятия не имел, что это вообще такое. Однако на предыдущем предприятии, куда я приходил ранее, чтобы продать кабель, мне сказали, что кабель не нужен, а нужно продать абсолютно новую складскую технику, которая не используется и которую планируют «порезать» на металлолом. Дело в том, что оборудование, завезенное в соответствии с решениями госплана СССР, после развала Союза простаивало в немалом количестве на складах и на территории заводов, дворовых площадок. Соответственно, если в одном месте возникла потребность, а в другом месте был избыток — ненужное оборудование, я «соединил» эти две ситуации, выкупил ненужную технику по остаточной, крайне низкой стоимости, провел предпродажную подготовку, доставил ее клиенту и заработал свои первые деньги на продаже погрузчиков.Помню, как-то остановился и подумал: «Вот где можно по-настоящему заработать».Знаете, этот бизнес у меня был с 1994 по 2006 год, я покупал новую технику, которая по каким-то причинам простаивала. Потом начал покупать технику Б/У – бывшую в употреблении. Когда я «очистил» рынок, начал скупать уже полный хлам, практически металлолом, «скелеты». Скупал и восстанавливал. К 2010 году накопил огромный опыт.Как пришли к Китаю именно?С 1990 по 2000 год мы жили на остатках Советского Союза, зарабатывали на остатках оборудования СССР. К сожалению, невозможно довести восстановленные механизмы до состояния идеальной заводской сборки.И когда в 2000-х начала поступать новая техника из Японии, Кореи и Европы, мой бизнес начал приходить в упадок, восстановленные погрузчики стали менее востребованы, соответственно, появилась необходимость в переменах. И в 2005 году я принял решение не заниматься восстановлением старой техники. Я сознательно отказался от карьеры дилера или дистрибьютора европейской, японской или американской техники.Как ни странно, я поехал в Китай, хотя на тот момент китайский товар считался не самым качественным. В те времена «китайский» звучало даже пренебрежительно, и до сих пор еще есть отголоски этого. И вот в этой ситуации я сделал самое правильное решение. Это был такой стратегически верный шаг, потому что дальше мне помогала развивающаяся экономика Китая. И даже политическая ситуация, связанная с этой страной. Сегодня Россия и Китай — стратегические партнеры. Соответственно, в нашей стране — зеленый свет китайскому оборудованию. Тем более что оно сейчас на очень высоком уровне и самого высокого качества.Если говорить об автомобилях, посмотрите, какими они становятся! Проезжает какая-то новая машина, ажголову выворачивает — что это такое проехало. Космос какой-то!Для нас это пока ноунеймы, но мы видим, что производители таких машин идут вперед семимильными шагами.А почему именно Китай выбрали, если все смотрели в сторону Европы?Я немножко припозднился стать дистрибьютором: с 2000 по 2006 год все бренды были заняты.Я мог стать только региональным дилером, например, в Башкирии. Заниматься «Тойотой» только на территории Республики Башкортостан. Поэтому у меня остался один выбор — только азиатской страны. А азиатская страна номер один — это Китай. Либо Индия могла быть, но в Индии тогда еще не было хорошей техники. Конечно, с моей стороны это был своеобразный риск.Репутация китайских брендов была крайне низка. Мы делали такой вывод, глядя на китайскую одежду, которую в то время челноки привозили из Китая и продавали на вещевом рынке в Сипайлово. Они выбирали самые низкокачественные товары в самой низкой ценовой категории, потому что у покупателей не было денег. Страна тогда переживала страшнейший кризис, люди покупали дешевые товары. Не премиум-класс же они должны были привозить! Конечно нет. Они везли все дешевое, низкого качества, но «милое». И отсюда пошло такое отношение ко всему китайскому.Было непросто, наверное, создать ценность бренда? JAC сейчас — это уважаемый бренд: широкий ассортимент погрузчиков, появляются автомобили: на базе JAC выпускается «Москвич», КамАЗ-«компас».Да, было тяжело перебарывать стереотипы. Все мои конкуренты — крупные, серьезные производители, но это очень дорогостоящая техника, а китайские производители техники, конечно, в рейтингах на порядок ниже, но они же и на порядок дешевле. И россияне покупали в основном китайское. Давайте немножко прольем свет на то, что значит «россияне». Те, которые покупали «Тойоты», тоже были россиянами, но нужно понимать, что произошло со страной в 1991 году, когда к нам зашли европейцы. Окончательно и бесповоротно, как нам казалось. На самом деле, они были с нами 30 лет, они «накрыли» нашу экономику, они построили в нашей стране «Метро», «Ашан», та же «Мега» — это же европейская принадлежность. Они поставляли туда свою технику, свои товары. А мы, россияне, ходили в их магазины, покупали их продукты, платили им деньги, и эти деньги уходили за рубеж.Нашу экономику они поставили на колени: мы ничего не производили и ничего не продавали, мы были вынуждены покупать их оборудование, их продукты питания.Но была часть россиян, которая представляла еще сохранившиеся заводы и промышленные предприятия. Они выживали и продолжали выпускать продукцию. И вот именно эти россияне сейчас будут составлять элиту российской экономики. Они вышли практически из небытия, смогли пройти этот сложнейший этап и сохраниться в течение 30 лет. Понимаете, что произошло?Мы как раз те россияне, которые поднимались с коленей. Моя компания — совсем маленькое предприятие, пять сотрудников. Когда я приехал в Китай на завод получать дистрибьюцию, надел костюм, чтобы создать бизнес-имидж и выглядеть как предприниматель, за спиной которого стоит солидная компания. Для вида взял портфель-дипломат, на самом деле он был пустой. Было немного смешно, помню. Но все получилось, диалог состоялся, мы подписали контракт, мне доверили пробную дистрибьюцию в апреле 2006-го. Первая партия пришла только в августе-сентябре. Я не предполагал, что первую партию так долго будут везти.Как и где заказывать контейнеры? Какими путями везти? Вариативность по транспортной логистике была велика: через порт Восточный, Владивосток, маршрутом Манчжурия — Забайкальск, морским путем через Северский канал в Новороссийск, морским путем до Санкт-Петербурга. Выбирая дорогу, я чувствовал себя слепым котенком. Но выбрал самую «лучшую» — через Санкт-Петербург. Половину земного шара надо плыть, через всю Евразию. Зайти в порт Санкт-Петербурга, а потом еще автотранспортом довезти до Урала.Склад здесь был в Уфе? Кому продали первую партию?Это была не первая партия. Первую партию я получил и после продавал отдельно каждую единицу в розницу. Первым покупателем стал сельскохозяйственный комплекс «Николаевка» из Башкирии.Рискнули и купили китайское? Не пожалели?Не пожалели, потому что, на самом деле, я связался с государственным предприятием. А раз это государственное предприятие, то и требования там на уровне ГОСТов. В самом Китае они тоже достаточно жесткие. И есть товар, который собирается предпринимателями-ипэшниками в гаражах, «на коленке», без оборудования, а есть нормальные заводы, которые выпускали продукцию, еще не совсем конкурентную, но уже приближающуюся постепенно к европейским стандартам.Расскажите в цифрах о своей компании сейчас. Каким опытом можете поделиться? Оборот, сотрудники, представительство…Сейчас, если объединить участников из различных регионов страны, наша самая дальняя точка на востоке — Иркутск. Пока именно там находится самый удаленный представитель нашей команды. Более дальние регионы за пределами Иркутска мы пока не осваиваем, поскольку это совершенно иной мир с колоссальной дистанцией.Крайней западной точкой ранее считался Калининград, однако теперь он исключен из списка. Теперь наиболее западная позиция закреплена за Санкт-Петербургом, расположенным рядом с границей Финляндии. Далее следуют другие значимые точки присутствия: Москва (штаб-квартира), Краснодар, Воронеж, Казань, Ижевск, Екатеринбург, Новосибирск и Барнаул — всего 32 города.Каждая компания-дилер включает в себя специалистов двух направлений: сотрудников, занимающихся исключительно продажами, и техников, обеспечивающих сервисное обслуживание клиентов. Несмотря на различие функций, обе группы работают совместно в рамках единой организации.Из Уфы невозможно оперативно обслуживать наших покупателей. Путь до некоторых точек, таких как Иркутск, занимает минимум два-три дня в одну сторону — и это только ради мелкого ремонта вроде замены болтика. Очевидно, такой подход экономически неэффективен и неудобен для обеих сторон.Сколько погрузчиков продаете в год?Наш рекорд — 4 670 единиц в 2023 году. Этот год был для нас взрывным. Потому что после 2022 года с российского рынка ушли все наши конкуренты из недружественных стран — японские и европейские бренды. Вот в этот момент нашей компании и нашим конкурентам удалось поддержать российский рынок, потому что товарооборот не сокращался.Обеспечить общий объем товарооборота стало возможным благодаря использованию специальной техники. Какой вид оборудования способен эффективно перемещать грузы? Конечно, погрузчики. И мы справились с этой задачей.И так происходило практически в любой сфере деятельности: представители каждой отрасли вносили важный вклад в общее дело обеспечения нашего государства товарами, действуя профессионально и ответственно на своем участке работы. Разделяя компании, работающие в России, на тех, кто сотрудничает с европейскими партнерами, и тех, кто ориентировался на отечественное производство, мы выбрали второй вариант. Такие, как «Ашан» и «Метро», изначально принципиально отказывались приобретать у нас даже самую простую тележку. Однако ситуация изменилась: сегодня они вынуждены покупать нашу технику. Потому что то же «Метро» не закрылось, а работает.Интересно отметить, насколько значительным оказался рост сразу после ухода западных компаний: объемы увеличились примерно втрое — с 1 700 до 4 600 единиц. Казалось бы, желание быстро увеличить бизнес понятно каждому предпринимателю, но реализовать этот стремительный рост оказывается непросто.Во-первых, требуются значительные человеческие ресурсы — персонал, способный качественно справляться с возросшими объемами работ. Во-вторых, необходимы дополнительные материальные активы, включая оборудование и технику, такие как погрузчики. Наконец, существенно возрастает потребность в финансовых средствах, ведь раньше на складе хранилось около 1 700 единиц продукции, а теперь необходимо поддерживать наличие товара в объеме, превышающем прежний уровень в три раза. Финансовые средства для этого появляются мгновенно? Разумеется, нет.Безусловно, существенную роль сыграли грамотное использование кредитования и поддержка производителя. Благодаря эффективной совместной работе нам удалось добиться трехкратного роста бизнеса. Важнейшим фактором успеха стала мобильность и адаптивность команды: потребовалось срочно привлечь новых сотрудников, грамотно организовать процесс их обучения и распределения нагрузки. Нагрузка ложилась на каждого в команде.Еще один момент: наши усилия позволили сохранить бесперебойную работу внутренней логистики многих предприятий — обеспечение необходимой техникой продолжилось.У нас сложилась ситуация, когда зарубежные производители автомобилей внезапно прекратили поставки в Россию. Представьте, мы вынуждены ездить на подержанных машинах, столкнувшись с дефицитом новых авто. Но нам плечо подставил Китай, практически моментально предложив широкий ассортимент собственных марок буквально в кратчайшие сроки. И мы уже можем как-то выбирать. Либо ждать «европейцев», которые нам привезут из Киргизии, Узбекистана, Казахстана, Турции обходными путями, с увеличением цены в два раза. Либо выбирать «китайцев».У нас сейчас функционирует 32 дилерских центра. Что касается перспектив дальнейшего расширения, наибольший потенциал развития сосредоточен на российском Востоке. География расселения жителей страны уникальна: до Урала проживает порядка 120 млн человек, тогда как за Уральским хребтом население распределено вдоль единственной транспортной артерии, протянувшейся от Челябинска до Владивостока. Всего за Уралом проживает чуть более 20 млн человек, причем большая часть населенных пунктов расположена «в линейку» — вдоль этой дороги. Понимаете, на такой огромнейшей дистанции за Уралом проживает всего 20 млн. И для нас это тоже вызов. Расстояние между городами достигает нескольких тысяч километров, что создает серьезные логистические трудности. Это делает организацию полноценной сервисной службы в восточных регионах чрезвычайно сложной задачей. Мы ставим цель — охватить пространство хотя бы до Иркутска, а следующим этапом станет освоение Владивостока, так как регион демонстрирует бурный экономический рост и высокий спрос на нашу технику.Если говорить о поисках «пятого элемента» успеха моего бизнеса, можно сказать так: первая сделка — это удача, все остальное — это труд и стратегическое мышление.Еще один элемент, я уверен, это эффективная команда. Я сохранил в коллективе всех людей — начиная с 2006 года, с момента подписания контракта. Всех пятерых, и среди них есть очень важный человек — китаец по национальности. Он некоторое время прожил в Уфе, по-русски разговаривает очень хорошо. Я привлек его, чтобы определиться с выбором бренда техники для продажи. На самом деле, JAC был его выбором. Его китайская мудрость и оценка компании JAC как автомобильной корпорации будущего помогли мне окончательно определиться с партнером-производителем. Вместе мы прошли все кризисы. Он ежедневно помогает нам работать с корпорацией: комплектация заказов, ежедневные переводы, ежедневное общение. Мы ровесники, я называю его «мой международный одноклассник». Все эти годы со мной мои штатные бухгалтеры, два главных механика по погрузчикам. Когда-то моя команда из пяти человек — это были люди из абсолютно разных отраслей.Сейчас в основном офисе, включая склад запчастей и сервисный центр, — это около 90 человек. Компания относительно небольшая, однако объем финансовых потоков, которые она обрабатывает, впечатляет. Я изучал соответствующие коэффициенты и пришел к выводу, что на одного сотрудника приходится довольно солидная сумма.Я исхожу из точки зрения, что у каждого в этой жизни есть определенный потенциал. И если человек захочет, он сможет со мной сработаться. Поэтому я не подбираю сотрудников для продаж на HeadHunter и ему подобных ресурсах. Я приглашаю молодых ребят, их друзей, друзей их друзей. И уже на первой беседе делаю первые установки: через три месяца или максимум через шесть у него должно быть свое предприятие. А свое предприятие — это ответственность, свой бухгалтер. Месяц прошел — надо выдать зарплату. Сделки были или нет — бухгалтера это не будет интересовать, у каждого сотрудника семья. Создавая свои предприятия, они остаются в нашей структуре и не имеют права заниматься другими брендами. Это важное условие.Сервисное обслуживание, на самом деле, представляет собой серьезное бремя, так как оно не приносит прямого дохода и не обеспечивает компенсации. Это большая ответственность перед клиентом, обеспечение гарантийных обязательств, что техника всегда будет в исправном состоянии. Если случается поломка, мы измеряем расстояние уже после того, как выехать на подготовку. Обычно это радиус до 500 километров от Уфы. В некоторых случаях работа сводится к простым действиям. Например, если возникает утечка масла, мы приезжаем, затягиваем хомут, что мог бы сделать и сам клиент. Не всегда со слов клиента понятно, что случилось, и тогда мы запрашиваем видео или фото, чтобы оценить ситуацию и понять, какое оборудование и запасные части взять с собой.В бизнесе со мной рука об руку работает моя супруга. Мы все стремимся к чему-то большему и ради кого-то, но я бы не стал говорить, что я исключительно ради нее живу или делаю все это ради детей, родителей. Я пришел в этот мир и несу ответственность за свои действия. Моя задача — использовать свой потенциал, чтобы помочь людям зарабатывать. Вера в себя и в свои способности — это моя настоящая муза.Мы начали работать вместе с супругой после рождения сына. У меня было слабое звено — запасные части, которые валялись в углу, за забором, в полном хаосе. Мы тогда еще не уделяли им должного внимания, сосредоточившись на продаже погрузчиков. Однако с приходом Эльвиры ситуация изменилась. Она смогла значительно повысить уровень обеспечения запасными частями для 32 дилеров, установив высокие стандарты качества и организации.Таким образом, мы смогли обеспечить бренд надежным запасом деталей и быстрой реакцией на запросы. Вести параллельный бизнес с супругой возможно. Мы научились избегать конфликтов и не мешать друг другу на «кухне», несмотря на разные стратегии и подходы к работе. Для Эльвиры важны показатели эффективности (KPI), и она тщательно анализирует работу каждого сотрудника. Я же человек нестандартного мышления, и для меня KPI звучит почти как ругательство.Я работаю на других энергиях и, взаимодействуя с людьми, смотрю им в глаза: взгляд позволяет считывать множество информации. Стараюсь создать такую атмосферу, чтобы мои коллеги могли проживать год насыщенно и интересно. Лично я не хочу тратить свою жизнь на металл и погрузчики; для меня важно, чтобы каждый момент был наполнен смыслом. Поэтому у нас с коллегами организованы корпоративные велотуры и яхтинги. Я беру на себя часть расходов, таких как оплата перелетов и бронирование яхт. Мы тщательно рассчитываем экономику и бюджеты, определяем, сколько каждый должен внести, и планируем совместные мероприятия на год вперед. В результате наши сотрудники с нетерпением ждут предстоящих событий.Наша большая поездка начинается с маршрута Уфа — Минеральные Воды, а затем — перелет. Ночуем на Эльбрусе, в селе Терскол, после чего выдвигаемся на велосипедах на 400–500 километров в сторону Махачкалы. За семь дней нашего велосипедного трипа мы будем останавливаться на ночевки в таких городах, как Нальчик, Владикавказ, Грозный и Хасавюрт, прежде чем доберемся до Махачкалы. В Махачкале мы проведем день на пляже, после чего вернемся в Уфу прямым рейсом.Расскажите о вашем расширении в Европу.Что касается открытия дилерского центра в Италии, это тоже весьма увлекательная история. В 2012 году я оказался на пороге настоящей авантюры. Мой бизнес успешно развивался с 2006 по 2011 год, и к 2011 году я уже увидел первые плоды своей работы — стабильно растущий интерес к новому бренду среди работников и клиентов в России.Тогда у меня возникла идея — куда двигаться дальше? Новосибирск мне не казался привлекательным вариантом, а Москва была слишком банальной. Я задумался о Европе. Разложив карту, увидел, что все страны интересны, но больше всего меня привлекла Италия.Северную часть Европы, включая Бельгию и Голландию, я не рассматривал. Скандинавские страны также отпали из-за логистики — это простой и очевидный выбор. Если мы отправляемся из Китая и проходим через Суэцкий канал в Средиземное море, то страны, расположенные в этом регионе, более удобны с точки зрения логистики. Если бы я выбрал маршрут на север Европы, мне пришлось бы обогнуть Португалию, загрузить контейнер и платить дополнительные расходы. Это увеличивает дистанцию, а что в итоге ты получаешь? Страну с теми же европейскими условиями, но еще и с более холодными климатическими условиями.Я выбрал Италию. Здесь все привлекало: великолепная еда, прекрасные пляжи и условия, в которых приятно работать. Кроме того, Италия славится своей модой и стилем. Я пришел к выводу, что на пути из Суэцкого канала наиболее удобной страной для бизнеса будет именно Италия, такой красивый «сапожок» на карте. Просто надо в него упереться и разгрузиться.Дилерский центр в Италии сейчас функционирует, хоть и очень медленно. Я вложил в него много времени и финансовых ресурсов, и, можно сказать, это было ошибочное решение. С точки зрения получения прибыли для предпринимателя это действительно было неверно. Однако, если рассматривать вопрос с ментальной и стратегической точек зрения, можно сказать, что это было правильное решение. Теперь нужно определиться, было ли оно действительно правильным или нет. Если говорить о деньгах, то однозначно нет. С разных точек зрения это решение вызывает вопросы.Интересный момент: на нашем итальянском сайте, где продаются погрузчики JAС, количество заходов из России в три раза превышает количество заходов из самой Италии. Почему так происходит? Мы всегда указывали два сайта — российский и итальянский — в наших предложениях, и это позволяло покупателям из России получать уведомления по электронной почте. В результате они кликали на итальянский сайт.Вопрос касается команды. Вы говорите о том, что работаете на других энергиях, но без структурной системности невозможно построить такую большую компанию и команду. У вас есть тот, кто выполняет эти функции вместо вас?Вы знаете, я не задумывался об этом. На самом деле, я работаю в компании «Еврокара», которая насчитывает до 100 человек, именно в такой манере. Когда ты трудишься в одном месте, свою энергию можно направить только на эту команду и невозможно эффективно делиться ею с другими. Остальные компании, похоже, уже внедрили систему KPI, поскольку там значительная дистанция между сотрудниками и много различных городов. Но они самостоятельны и могут показать, на что они способны. Их задача — выполнить план, который спускается нам из корпорации JAC.Ваши дилеры ограничены территорией?Нет, и это в действительности самое интересное. У меня возникает вопрос о том, как выстроена конкуренция между дистрибьюторами. В отличие от большинства из них, которые строят свою работу на основе территориального принципа, я сосредоточился на тех людях, которые действительно ежедневно работают. В этом контексте большая часть нашей деятельности связана с интернетом. На практике это означает, что, например, ребята из Барнаула могут продавать технику покупателям из Башкирии. У нас много дилеров, которые успешно находят клиентов именно здесь, в Башкортостане. Это происходит потому, что современные клиенты все чаще обращаются к интернету для поиска нужной информации и предложения.Если клиенты делают запрос на погрузчик JAC, кто в итоге становится номером один? Как правило, это тот, кто больше заплатил за продвижение в интернете, кто поднял свою страницу выше и более успешно ведет онлайн-работу. Как же в этом случае определить территориальные границы? Ответ прост: никак. Здесь необходимо выбирать. Либо я предоставляю тебе определенную территорию и ты работаешь только в своем Алтайском крае, в столице Барнауле, либо ты получаешь возможность работать по всей России как дистрибьютор, не будучи ограниченным в территориях.В таком случае вариативность возможностей увеличивается многократно. Например, в Башкирии проживает около пяти миллионов человек. А в Российской Федерации — 145 млн. Если я дистрибьютор и меня ограничили в территории, то мне намного интереснее работать с населением в пять миллионов, чем со 145. Побеждает тот, кто хочет, кто способен и кто имеет возможности охватить рынок и платить за продвижение в интернете. Ведь каждая территория имеет свои особенности в интернет-продвижении. Если ты хочешь расширить охват до другой области — пожалуйста, но это повлечет за собой дополнительные расходы.Как вы удерживаете своих сотрудников, обучая их предпринимательским навыкам? Есть ли у вас какие-то альтернативные подходы или стратегии в этом процессе?Мы не занимаемся удержанием сотрудников, это вопрос их чести и достоинства. У каждого есть свой план, и этот план всегда ориентирован на рост. Чтобы достичь своих целей, они не могут распыляться на два или три бренда; им нужно сосредоточиться на одном. В противном случае они едва справятся с поставленной задачей.Конечно, есть и те, кто смотрит по сторонам и ищет более дешевые варианты погрузочной техники. Если у них появляется клиент, который не может позволить себе дорогую покупку, они начинают искать другие бренды с более низкими ценами. Однако такой подход не сулит им будущего. Это, знаете, ситуативные продажи, которые происходят ради быстрого заработка. Но я не придерживаюсь такого подхода. Для меня важно не просто продать, а помочь клиенту в выборе погрузчика JAC. Именно поэтому моя команда работает по иной стратегии и тактике. В любом случае мы ориентируемся на финансовые условия: если денег хватает — отлично, если нет — давайте обсудим возможные варианты и условия. Мы можем рассмотреть и вопрос рассрочки.Сами взаимодействуете с покупателями?Да, я выступаю в роли играющего тренера. Каждый день, работая в бизнесе, я вижу новинки, которые могу предложить своим коллегам для обучения. Например, когда мы обсуждали, что такое продажа в интернете, я заметил, что это всего лишь общение по телефону — один аспект взаимодействия. А у нас есть пять или шесть способов общения.Я стремлюсь донести до своих ребят важность использования всех возможных органов чувств: зрения, слуха, обоняния и осязания. Когда мои сотрудники общаются с клиентами, они фактически рассчитывают только на слух, и тут возникает вопрос, доверяет ли клиент по телефону. В наше время, когда существует множество мошенников, это становится особенно актуальным.Поэтому мы добавляем визуальный элемент в общение. Например, я рекомендую записывать персонализированные видео, где будет указана дата, имя клиента и его город. Когда я сам начал это практиковать, всегда выходил на склад с клиентом, чтобы продемонстрировать технику и помочь ему лучше понять продукт.Я брал телефон и говорил: «Сегодня у нас 12 мая, и я представляю обзор погрузчика для Василия Петровича из города Перми». Сначала я показывал широкий ассортимент техники, а затем сосредоточился на конкретном погрузчике, упоминая его номер и различные характеристики, которые заинтересовали клиента. Таким образом, он смог увидеть свой будущий погрузчик в деталях, а не просто услышать по телефону, есть он или нет.Ведь можно много рассказывать о технике, но важно, чтобы клиент действительно «чувствовал» ее. Я уверен, что в будущем у нас появится возможность передавать даже запахи и предоставить возможность посидеть за рулем, создав полное погружение в продукт. Представьте, как в виртуальной реальности: надеваешь шлем и оказываешься внутри техники. Это позволило бы передать всю информацию и атмосферу, связанную с погрузчиком, куда более эффективно.Пока мы не можем активно задействовать все органы чувств, у нас есть возможность предоставить клиенту визуальный обзор погрузчика, находящегося в наличии. Это позволяет эффективно передать информацию о технике. Далее возникает вопрос о цене. Торг — это нормальная практика. Это касается не только погрузчиков, но и автомобилей.Вы проводите экскурсии по своему дилерскому центру, и многие посетители отмечают, что он напоминает офис Google с его мягкими зонами, открытыми пространствами и возможностью свободного передвижения. У вас также есть большой обучающий центр. Не страшно ли вам открывать двери для других и показывать свои условия работы?Пока я жив, я стремлюсь делиться тем, что создаю. Если закрыться от мира, возникает вопрос: сколько времени ты сможешь провести на этой земле без смысла? Вспомните времена Советского Союза, когда руководители были похожи друг на друга, всегда с секретарями и двойными дверями. Дважды пройдя через такие двери, можно легко закрутиться в своей вилке. Это словно закрывать себя от окружающего мира.
Я же выбрал абсолютно противоположный подход. Я открыл все двери и создал открытое пространство, где все видят, чем я занят. Мне приятно наблюдать за работой моих сотрудников, и я хочу, чтобы они знали, что я делаю. Когда к нам приходят гости, мы с гордостью демонстрируем все лучшее: удобные рабочие места и атмосферу, располагающую к креативной работе.
Сейчас у нас строится новый корпус, где будет комната отдыха — затемненное пространство, где можно прилечь, отдохнуть или просто посидеть в креслах в уединении. Это относительно интимная обстановка, которая позволяет сотрудникам восстановить силы, особенно тем, кто вернулся из командировки и не успел полноценно отдохнуть. Необходимо, чтобы у каждого была возможность немного отвлечься, чтобы восстановить свои силы.
Для нас главное — результат. Не имеет значения, присутствует ли человек в офисе. Пандемия научила нас работать удаленно. Мы научились адаптироваться к новым условиям — помните, когда требовалось собирать справки для поездки по городу?
Сегодня, независимо от того, где я нахожусь — в отпуске или в командировке, я каждый день участвую в зум-конференциях. Это обязательная часть нашего рабочего ритма. Почему ежедневно? Событий происходит много, и, если пропускаешь даже один день, на следующей встрече придется обсуждать сразу два дня, что потребует больше времени — час-полтора вместо привычных 30 минут. Это позволяет нам экономить время и поддерживать производительность на высоком уровне.Какие преимущества погрузчиков JAC выделяют их среди других брендов?Погрузчики JAC воплощают историю инновационных решений благодаря своей обширной серии электромобильных моделей грузоподъемностью от полутора до 35 тонн. Стремление корпорации интегрировать современные электромобильные технологии в отдельные модели специализированной техники и есть весомое преимущество бренда.Насколько заполнена ниша погрузчиков в России и в тех странах, в которых представлена «Еврокара–Плюс»? Потребность в технике постоянна, как и потребность в пище. Ежедневно выполняются многочисленные операции по разгрузке и погрузке, техника постепенно изнашивается и устаревает. Поэтому регулярно возникает необходимость приобретения новой техники взамен вышедшей из строя или морально устаревшей.Почему «Еврокара-Плюс» — единственный официальный дилер техники JAC в России?У производителя JAC Motors 18 заводов. Каждое предприятие специализируется на своей отдельной категории продукции. Я сотрудничаю исключительно с одним заводом, который заточен под производство складскойтехники. Соответственно, мои полномочия ограничены именно этим направлением. Что касается другой продукции концерна — автомобилей, пикапов, тягачей и магистральных машин, то здесь я выступаю обычным покупателем, приобретающим технику на общих основаниях.Какие три главные задачи должен решать владелец бизнеса, чтобы его компания была успешной?Первое — это постоянство. Важно оставаться верным выбранному направлению, не перепрыгивать на другие виды деятельности. Выполнять работу качественно, чтобы деятельность становилась все более востребованной и значимой на рынке.
Второе условие — инновационность, постоянное стремление к обновлению. Поддерживая интерес коллектива к новым идеям и решениям, мы предотвращаем профессиональное выгорание как руководителя, так и сотрудников. Атмосфера новизны вдохновляет и мотивирует погружаться в рабочий процесс с удовольствием.
Третье условие — создание благоприятной рабочей среды, формирование особой атмосферы комфорта и удобства. Рабочее пространство должно вызывать позитивные эмоции, создавать ощущение уверенности и безопасности. Например, у нас в новом корпусе будет специально оборудованная зона отдыха.Ваша стратегия работы с персоналом основана на этих же принципах?Рынок труда, безусловно, поменялся. Пришло новое поколение, представители которого мыслят и ведут себя по-другому. Изменились также и задачи бизнеса. У нас на смену технарям приходят программисты-электронщики. Я лично вовлечен на сто процентов в отбор и обучение будущих сотрудников. Каждое утро я завожу свою команду и стремлюсь сделать это максимально по-доброму. Потраченная энергия приносит наилучший результат. Zoom-конференции я проводил раньше сам, а сейчас за это отвечает мой коллега, специалист очень высокого уровня. Все 32 дилера выходят в эфир, использование камер — обязательное условие. Если сотрудник отключил камеру — например, ему прошел звонок на телефон, но мы видим, что он опять подключился, он принимает участие в общем обсуждении. Если он не выходит на связь очень длительное время без объективных причин, просто отключаем его.Вы проводите экскурсии по территории компании. Расскажите об этом.Когда я провожу экскурсии по территории своей компании, я масштабирую как себя, так и сам бизнес: в Уфе есть компания, которая действительно может гордиться своим уровнем. Представьте, американцы или европейцы приезжают к нам. Это вызывает огромную гордость! Когда сотрудники из Москвы говорят, что наш уровень уже практически достиг европейского, я отвечаю: «Да, вы в Башкирии, и это не Европа!»
Мы вместе с нашей страной прокладываем свой путь, даже если нам еще предстоит многому научиться. Мы работаем над созданием качественной продукции и импортозамещением, которое идет очень хорошими темпами.
Визуализация офисов должна проводиться с максимальной тщательностью, чтобы они соответствовали современным стандартам. Владельцы не должны жалеть средств на этот процесс, ведь со временем появятся более привлекательные здания и офисы. Это важно, потому что, когда люди приходят в такие пространства, они осознают, что интерьер и экстерьер играют значительную роль в общем восприятии.
Я заметил, что эстетика действительно повышает продуктивность. Приятный визуальный облик способствует более эффективной работе сотрудников. У нас в офисе преобладают светлые тона, и даже в серый дождливый день здание выглядит ярким и солнечным благодаря своему желтому фасаду. Каждый раз, когда я приезжаю на работу, я обращаю внимание на то, как аккуратно стоят погрузчики и как привлекательно выглядит салон. Это создает позитивное первое впечатление и вдохновляет на продуктивную работу.Вы также участвуете в различных спортивных мероприятиях, связанных с «Формулой-1». Можете рассказать об этом подробнее? Это действительно уникальный опыт.У нас есть два крупных проекта. Первый — это «Формула-1», которая проходила в Сочи на протяжении восьми лет, с 2014 по 2021 год. В 2022 году «Формула-1» должна была переехать в Санкт-Петербург, где уже построен автодром. Наша задача заключалась в обеспечении всего процесса разгрузки и погрузки. Когда команды прилетают, у них есть оборудование и болиды, которые не выкатываются из самолетов, а располагаются в контейнерах. Мы отвечали за их выгрузку из самолетов и последующую доставку в боксы, или, как их называют, «конюшни».
Как это произошло? Мой коллега из Краснодара, дилер в моей структуре, выиграл тендер. Я, конечно, оказал ему полную поддержку, поскольку для обеспечения «Формулы-1» требовались 64 новых погрузчика и они должны были быть новыми, а не б/у. Важно, чтобы эти погрузчики физически находились в России и были доступны постоянно, а не ожидали производства и доставки. У нас же объем техники значительно превышал необходимые требования. Поэтому мы отобрали погрузчики по опциям и грузоподъемности в соответствии с запросами спортивного промоутера-организатора.
Второй проект также связан с миром спорта. Это чемпионат мира по футболу 2018 года. Поскольку на протяжении четырех-пяти лет мы безупречно справлялись со всеми задачами и ни разу ни один наш погрузчик не подвел, нас, естественно, стали рекомендовать для обеспечения техникой чемпионатов мира. Мы поставили технику в восемь городов-участников чемпионата, причем каждый из них принимал одну группу команд, где проходили матчи, после чего они перемещались в следующие населенные пункты. В каждом городе мы предоставили по 10 единиц техники.
Наши погрузчики в основном работали в фан-зонах, где занимались разгрузкой и монтажом оборудования, связанного с продажей продуктов питания, алкоголя, сосисок и других товаров. По окончании чемпионата их задача заключалась в обратном демонтаже оборудования с помощью погрузчиков.
Сейчас значительное количество международных соревнований больше не проводится в России, и поэтому подобных крупных проектов на данный момент нет. Тем не менее мы продолжаем двигаться вперед и внедряем инновации. Например, электромобили становятся все более актуальными, и это важно как для мужчин, так и для женщин, выбирающих технику.
Сейчас на рынке складской техники также наблюдается переход к электрическим моделям. Интересно, что электропогрузчики появились только у нашей башкирской компании. Мы внедряем инновации, которые позволяют электромобилям быстро заряжаться и работать долго. Важно отметить, что еще два-три года назад — а иногда и сейчас — зарядка электромобилей могла занимать до часа. Это было довольно долго, даже если это называли «быстрой зарядкой». С появлением новых технологий мы наблюдаем значительный прогресс в этом направлении.
Предположим, ты едешь на электромобиле от Уфы до Казани. Это примерно 500 километров. Мой электромобиль может проехать 580 километров, но на практике это, как правило, около 400. В итоге мне нужно будет зарядиться на 200–300 километрах пути от Уфы, где-то уже в Республике Татарстан. Это значит, что я проведу около часа в кафе, ожидая полной зарядки и выпив несколько чашек кофе, прежде чем продолжить путь.
Однако современные технологии позволяют заряжать электромобили всего за 15 минут. Этого достаточно, чтобы сделать легкий перекус и зарядиться до 100%. Стоит отметить, что речь идет о специализированных зарядных станциях. У моей машины китайского производства есть зарядные порты с обеих сторон: один — на 220 вольт, другой — на 380. Домашняя зарядка, конечно, на 220 вольт и занимает больше времени — примерно пять-семь часов, в основном это ночная зарядка.
По надежности электромобиль восхищает. Я уверен, что моя следующая машина будет электромобилем или гибридом. На 100% перейти на электромобиль мне мешают поездки на большие расстояния и недостаточная зарядная инфраструктура. Западнее Уфы ситуация гораздо лучше, а вот восточнее — пока еще требует улучшений. Количество зарядных станций должно увеличиться в зависимости от расстояния.
Что касается электропогрузчиков, то они по мощности совсем не уступают европейским аналогам — на самом деле, они даже лучше. У нас есть штабелеры и ричтраки, которые полностью идентичны европейским моделям.
Существуют ли способы зарядки команды, чтобы она всегда оставалась вдохновленной и готовой к большим масштабам? Как вы считаете, для роста компании необходимы ресурсы, включая человеческий? И как важна внутренняя энергия для этого процесса?
Во-первых, важно определить свои цели. Если тебя волнует только вопрос денег, ты, вероятно, будешь работать исключительно для себя и привлекать людей только ради прибыли. Однако, если твоя цель — создание крупной структуры, необходимо понимать, сколько сотрудников будет задействовано и как долго ты планируешь работать. Если тебе уже 60 или 70 лет, возможно, желание продолжать бизнес не возникнет.
Важно понимать, чего ты хочешь от жизни. Если твоя цель — лишь заработать деньги, то твоя компания в конечном итоге потерпит крах. Если же ты хочешь, чтобы она продолжала существовать, необходимо воспитать заинтересованных сотрудников, которые будут работать под брендом JAC. Это материнская компания, производящая технику под маркой «Еврокара-плюс» с федеральным охватом.
Как владелец, ты, по сути, любящий родитель. Важно задать вопрос: способен ли твой сын продолжать дело? Это особенно важно, поскольку наличие возможности не всегда означает наличие способностей или желания.
Решения всегда существуют: можно продать компанию либо своим сотрудникам, которых ты выращивал на протяжении долгого времени, так как у компании есть реальная стоимость. Здесь возникает вопрос: кто осилит эту задачу? Один богатый покупатель или группа людей, готовых взять на себя ответственность за компанию и продолжить ее успешное развитие?А у вас какой сценарий?Я рассматриваю все сценарии, но пока еще не ставлю крест на своем сыне — мне нужно морально подготовить его. Ему всего 16 лет, и он испытывает страх, представляя, что должен сразу же взять на себя управление этой большой компанией. Конечно, это процесс, который требует времени. Я готовлю его, но пока он не увлечен погрузчиками, хотя, возможно, со временем полюбит их. Он не математик и не физик, его интересы лежат в другой области. Я внимательно наблюдаю за тем, что его действительно интересует и что его вдохновляет работать 24/7, но пока ничего такого не вижу.
У меня возникли два вопроса. У моего приятеля тоже есть отец, который построил очень успешный, миллиардный бизнес. Отец постоянно намекает: «Давай я передам тебе свои дела». Я вижу, что у него есть легкий страх по этому поводу. Надеюсь, он сможет подготовиться, ведь важно не просто быть готовым, а пройти определенный путь. Неплохо было бы начать с небольшой роли, например с простого менеджера, и постепенно повышать свой статус.
В Европе существует интересная практика, когда нового руководителя отправляют в другую компанию для получения опыта. Он должен добиться определенных результатов, а затем может вернуться с новыми знаниями.Вопрос о том, как выстраивается вовлеченность команды. Вы создаете эту заинтересованность у людей или же находите сотрудников с уже проявленным интересом к делу?Да, я верю, что у каждого человека есть потенциал. Поэтому, когда я приглашаю людей, я сразу объясняю: «Смотри, ты здесь не будешь работать всю жизнь, и мне это не нужно. Быть 50-летним менеджером — это неинтересно ни тебе, ни мне. Это приведет к деградации».
Твоя задача сейчас — максимально набраться знаний, поглотить техническую информацию, получить экспертность и перейти к продажам в самостоятельной компании. Ты сам будешь определять свою зарплату: хочешь 100 тысяч — достигни этого, хочешь 500 — работай над этим. Нанимать бухгалтеров — это не путь предпринимателя. Предприниматель самостоятельно ищет и заключает сделки, а затем распределяет заработок между своими сотрудниками.
Поэтому наличие бухгалтера необязательно; важно, чтобы каждый понимал, как распределяются доходы. Таким образом, продажник — это идеальный предприниматель, потенциальный предприниматель. Но, к сожалению, многие из них — это просто про деньги, про заработать. Не видят роста, не видят возможности для роста и развития. Ребята, которые этим вообще не интересуются. Следующий шаг их не интересует, но следующий шаг есть.
Поэтому у нас есть четкий план для дальнейшего развития. А следующим шагом станут погрузчики-роботы, работающие без оператора. Мы уже изучаем это направление, знакомы с производителями и активно общаемся с ними. Мы планируем представить первую продукцию на выставке, даже не имея пока продаж.А вы всегда были «не про деньги»?Речь идет не только о деньгах. Понимаете, есть момент, когда тебе нужны материальные вещи, чтобы реализовать свои цели. Например, машина, которая поможет быстро добраться из одной точки в другую, или крыша над головой для создания семьи. Это вопросы материализации.
Когда мы молодые, особенно до 40 лет, мы часто сфокусированы на деньгах, и это нормально. Мы все выходим из семей и начинаем самостоятельную жизнь. Но если ты не сумел создать условия для своего существования, как ты можешь думать о создании семьи? Где вы будете жить? Как будете водить детей в детский сад или в поликлинику? Будете ездить в автобусах с бабушками? Конечно, это тоже возможно, но ведь ситуации иные.
Некоторые просто еще не доросли до этой ответственности и, возможно, не проявляют интереса. Я сам помню, как у меня это было, поэтому понимаю, что пройти определенные этапы необходимо.Я знаю, что вы активно готовитесь к выставкам, создаете масштабные инсталляции и предлагаете множество подарков для посетителей. «Крокус Экспо» даже вручает вам грамоты за креативность. Как часто вы участвуете в выставках и какова ваша основная цель в этом?Башкирская компания креативно представляет свою технику на выставках, и на инсталляции мы действительно выделяем значительные средства. Например, наша крупная инсталляция — это имитация свадебной карусели, где вместо лошадок установлены погрузчики и штабелеры по периметру. Она вызывает большой интерес у покупателей, ведь это отсылка к детству. На погрузчике даже можно посидеть, что еще больше привлекает внимание.
Конечно, такие инсталляции недешевы: эта, например, обошлась в 5 млн рублей за три дня выставки.
Источник: element-media.pro
